Quem deve prospectar?

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Recebi diversos feedbacks no meu último texto e realmente fiquei muito contente com o alcance que a publicação atingiu, portanto continuarei a escrever sobre o tema e talvez crie uma série falando sobre Prospecção de Clientes.

Escolhi para essa semana um tópico que julgo interessante: aquele momento em que falta pipeline ou sua saúde não é boa, então todos se reunem e decidem começar a prospectar ao mesmo tempo.

Antes de continuar, permitam-me nomear as pessoas que prospectam como“identificadores” e as pessoas que tem como objetivo finalizar o processo de vendas como “fechadores” (se tiverem uma sugestão melhor, agradeço rsrs). Chamo assim, pois eu entendo que ambos são vendedores e todos são donos da negociação.

Bem, voltando ao assunto, nesse momento, enquanto todos estão prospectando, me pergunto: Quem está fechando os negócios?

O mesmo acontece quando chega o final do mês e todos precisam buscar status ou fechar todas as negociações prometidas: Quem está prospectando nesse momento? Pretendem esperar terminar o mês para montar o próximo pipeline?

O Skill de prospecção é importante para todos os vendedores, porém, é de extrema importância termos pessoas ou equipes especializadas e dedicadas à essa tarefa, com foco em encontrar os clientes ideais para o seu produto ou negócio (sim eles existem, e não são poucos!). No primeiro momento, alguns acham que é desperdício de dinheiro, mas no final do dia a qualidade mostrará o contrário.

Outro ponto importante é a proximidade entre esses dois grupos de vendas. No momento da identificação de uma nova oportunidade, o identificador precisa de muita velocidade para dar o próximo passo; o mesmo para o fechador que precisará dar andamento no assunto, seguir a mesma linha de raciocínio, para que o processo seja o mais tranquilo possível para o Cliente e principalmente passar a confiança que o identificador entregou no primeiro contato.

Imagino essas equipes funcionando como um time de futebol, onde os identificadores funcionam como o meio-campo criador, onde uma bola bem passada ao atacante (fechador), pode trazer um gol. Por outro lado, uma bola chegando “quadrada” ao ataque dificulta muito o andamento da negociação.

Nisso, reforço o foco em qualidade em um momento muito importante, que é a prospecção, o momento em que seu Cliente dá um voto de confiança para ouvir mais a fundo em que a sua empresa pode lhe ajudar.

Também não é pecado o fechador prospectar, isso é saudável para todos, final, tem vezes que os atacantes voltam para marcar, certo? rsrs

Outras figuras são importantes, conforme a imagem abaixo, mas comentarei em outras conversas

Hoje fico por aqui. Pretendo na próxima semana entrar mais a fundo no processo de prospecção e follow up dos prospects.

Espero ter ajudado em mais esse passo e conto com o feedback de vocês!

Roberto Amaro
E-mail: contato@robertoamaro.com.br
LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/robertotsamaro
Blog: http://www.robertoamaro.com
Twitter: @robertosamaro
Skype: robertoa.ibm

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